时间：2015-09-28 09:53:06来源：作者：本报记者 昌宏、

2015年7月中旬，在科隆附近Groov z黱dorf小镇的蒙蒙细雨中，记者采访了安联保险集团中国部区域经理高凌杰先生。此后就是各种忙碌，手稿一直堆放在案头。今天重新展开采访手记，已经是天津大爆炸之后两周有余，面对惨烈的灾难场面，人员伤亡和数以百亿计的财产损失，记者心中难寻当初的平静。一个月前高凌杰先生的一句话蓦然涌上心头：

去科隆之前，记者就获悉这位略显文弱的年轻经理，确是一位拥有十几年从业经验的资深专家，从1997年开始，他在中国人寿保险公司工作了三年。当年与他一起应聘上岗的业务员有600位之多，一年之后，他的销售业绩名列第五，被破格从普通业务员晋升为部门经理。后来，他到德国读书深造，在科隆专修保险学专业，取得硕士学位。通过了英国伦敦的特许保险学院(CII)考试，获得了被称为世界保险业最高水准的注册保险师(FCII)资格证书。毕业后，他选择在世界500强企业、欧洲最大的保险公司-安联保险公司工作。为在德国的华人提供保险方面的咨询和服务。安联中国部从零开始，很快就取得了令人瞩目的成绩。2011年高凌杰被评为安联集团德国北部最佳区域经理，在西班牙的MARLLOCA接受安联董事长的嘉奖。同年，他被安联集团总部邀请，到慕尼黑为安联集团高层领导及各分公司的CEO作了中国客户发展报告。他在中国和德国都创造了销售奇迹。

销售奇迹？要看你是否还能爬到楼顶

　　其实，工作初期，安联集团对德国境内的华人保险业务市场并不熟悉，高凌杰的业务进展也不很顺利。高凌杰潜心研究了华人保险市场现存的保险结构、客户群体、客户需求等要素，调整销售理念，针对学生、公司职员、餐馆旅店、有限责任公司等主要客户群体设计不同的保险方案，满足他们对保险方面的需求。他还积极寻找合作机构，共同开发保险市场。当年，他的销售业绩就在同事中名列前茅。
　　世人都好奇成功的秘诀，在记者一再"逼问"下，高凌杰谈到了在中国人寿时做"陌生拜访"的经历。那是逐楼逐户地拜访陌生客户，是业务员最辛苦的一项工作。因为你要时时与各种误解甚至恶语不期而遇。高先生讲到有这样一户人家，他们根本无意买保险，却把高凌杰请进来，围坐在家中。然后你一言我一语，冷潮热讽地寻开心。 "你要坦然面对，还要尽力提供专业的咨询服务。"高凌杰说，他从那户人家走出来时，浑身都被汗水湿透。保险行业有句名言"第100次跌到，也要第101次爬起来"。话是这样说，当人遭受一连串拒绝打击的时候，你是否还有勇气爬到楼顶？
　　高经理说，保险市场鱼龙混杂，客人的误解和怨气可能来自于不负责任的推销和不专业的操作。"任何努力都不是枉然的"，经过"陌生拜访"的努力，高凌杰拜访过几千家庭，掌握了大量第一手资料。他面对过形形色色的家庭，有的欣然加入保险，有的成为了朋友，还有人把私密话都讲给他，征求他的建议。事实证明，客人拒绝的不是保险行业，而是不负责任和不专业。

华裔保险经理人的优势

　　2011年安联集团专业杂志《Allianz Einblick》的主编RIPPIN先生携摄影师专程从慕尼黑飞往波恩，对高凌杰进行了采访。当RIPPIN主编问及德国人和中国人的主要区别时，高凌杰微笑着回答 "中国人的家庭观念更浓，儿女会赡养父母"。在高凌杰看来，作为一位华裔保险经理人，优势主要有以下几点：
　　文化贴近，量体裁衣帮助客人取舍：保险行业很重要，是德国社会稳定与发展的保障。然而，保险广告遍地都是，保险产品良莠不齐，客人很难取舍。高经理说，粗略来说，德国保险可以分为财产保险与健康及养老保障保险。主要险种有：家庭保险（含第三者责任保险）、人身意外保险、法律诉讼保险、房屋保险、机动车保险、健康保险、人寿及养老保险、各项企业公司保险。还有房屋贷款保险和基金等投资理财产品。其中第三者责任保险和健康保险对于一个家庭而言是必备的。来德国开设公司、安家落户准备长期发展的华人，健康保险和养老保险是必不可少的。德国外国人法第9、第19a条要求投资移民：一定要买足一定数额的养老保险。问题是，"买足多少养老保险才能顺利地取得签证？"高经理根据常年工作经验，结合中资公司财力、经营的具体情况，量体裁衣地制定适合的购买方案，为一大批中资公司解决了后顾之忧。
　　更加勤奋，处理及时：高经理说，很多德国人则追求安逸的生活方式，每天18时下班以后，手机就关机了，周末、休假更是如此。而中国经理人工作会更加勤奋一些，能及时提供专业服务。有一位中资企业法人， 因为德国保险公司的保险方案不合要求，导致无法延签，移民局要求他在极短的时间内重新提交一份合格的保险。恰在此时，德国保险公司的经理人在休假，无法处理。客人找到高凌杰。高凌杰利用业余时间完成了大量的工作，终于帮助客人顺利延签。在接到客人电话致谢的一刻，高凌杰说"能够通过我们的努力帮助客人达到目的，也是我们最大的开心"
　　利用语言优势，帮助华裔移民：一些华裔移民德语不好，华裔保险经理人可以用语言优势，更好地为他们服务。高凌杰处理过一个中餐馆理赔案件。一位中餐馆老板，在一家德国保险公司投保。出险后，德国业务员迟迟不来取证，也不理赔，中餐馆老板无奈想取消保险。不料，之后德国业务员把取消保险的证明"错"改成恢复保险的文件，使得那份保险重新生效。后来，中餐馆老板找到高凌杰，高经理查找出这个"错误"，协助跟那家保险公司几经交涉，终于圆满地解决了问题。
　　高凌杰经理介绍说：相比中国，德国的保险市场更为规范，法律监管更加健全，尤其是维护投保人的利益方面。2008年颁布的保险法改革更加突出了这一点。在德国，对于养老保险保险费的投资有更加规范的要求，严格控制投资风险，这将给予投保人长期投资的养老保险安全的保障和较高的红利。对于投保人来讲，正确投保也是非常关键的，比如说财产险和责任保险选择正确的风险种类，保险数额; 根据投保人的具体情况，选择合适的保障产品。如有偏差，就会在理赔过程中给投保人因为保障不全，保险额不够，甚至提供错误保障等原因无法进行正确赔偿。这就需要保险业务人员全面了解保险产品，具有丰富的客户经验及足够的耐心。
　　经过几年耕耘，高凌杰主管的安联集团中国部业务取得了明显进展。其中，养老保险、人寿保险和健康保险等业务上取得的业绩，在安联集团各部门经理中名列前茅。

面对"飞来横祸"，如何保障生命财产安全？

　　2015年8月12日23时30分许，天津滨海新区开发区瑞海公司危险品仓库发生爆炸，给周围企业和群众的生命财产造成巨大损害。爆炸事故后，多家保险公司启动应急预案。理赔金额预计有百亿人民币之多，其中财产保险规模最大。
　　今年7月3日，一辆房车在德国黑森州小城Bad Hersfeld加油时起火爆炸，整个加油站被焚毁。在德国，许多加油站都紧邻居民区，一旦发生意外，后果严重。虽然，这样的意外在德国很少发生。面对意外，我们该如何保障自己的生命安全和财产安全呢？保险公司将如何理赔？
　　高凌杰说:"在德国基本上99.99%的人买房时都会购买房屋保险。"一旦在灾害中遭受损失，投保房屋的损失将完全由保险公司承担。相比之下，人身意外保险往往容易被忽略，其实这个保险对个人来说也是相当重要的。意外伤害是指非本意的、外来的、不可预料的原因造成被保险人的身体伤害。爆炸意外是一种不可预知的"飞来横祸"，身体伤害的治疗费用可以通过医疗保险来赔付，但受害人的精神损失及误工费等额外损失要通过意外保险的赔付来作为补偿。另外，投保额要达到一定额度也非常重要，以满足被保险人的足够保障。
　　对于自己事业发展的平台，高凌杰这样说，Allianz安联集团是欧洲乃至全球最大的保险公司，保险产品能覆盖95%的市场需求。安联集团历史悠久、理赔及时，常年积累的信誉和资讯是其他公司难以比拟的无价宝。此外，公司的优良的企业文化，专业团队支持、后备服务机构还有员工的专业培训制度，都是高凌杰特别看重的方面，这就是大公司的优势。
　　说到这里，高凌杰给记者讲了说起了这样一件往事：当年，他做"陌生拜访"时，总是先爬到居民楼的最高层，然后从高处往下走。这样，无论你遭遇怎样的拒绝与挫折，都必须一步步地走到楼底。这是高凌杰唯一对记者透露的"秘诀"。高凌杰至今感激那段日子对他意志的磨砺与锤炼。在最困难的时候，他都坚信：社会越发展，就会越重视社会保障。尤其是灾祸不期而至的时候，保险业能给你一个支撑和支持。"给明天一个保障，就是阳光的事业！"